AMPLIANDO A SINTONIA COM O CLIENTE (e gerando mais vendas!)

menino bolo
O que você sente ao ver esta imagem? Qual o primeiro pensamento que lhe vem à cabeça?

Talvez, você ache engraçado. Talvez, tenha uma vontade de comer bolo… Ou, você pode ficar enojado com tanta sujeira (“Que menino porcalhão”…) Ou, ao contrário, você sinta vontade de estar no lugar do menino: “Que delícia! Gostaria de me lambuzar assim”…

A verdade é que cada um capta os inputs do mundo exterior diferentemente. Esses inputs entram pelas nossas “portas” – que são nossos sentidos: visão, audição, olfato, tato e paladar – e passam pelos nossos filtros internos, resultando na nossa percepção. Por isso, cada pessoa tem uma maneira peculiar de perceber a realidade. Nietzsche já dizia: “Não existem fatos, só interpretações”. Esta representação interna é pessoal, individual, está ligada a crenças e valores, às inúmeras experiências que vivenciamos no dia-a-dia – enfim, a tudo o que armazenamos em nossa “caixa preta” ao longo da nossa vida.

Muitas vezes, tiramos conclusões errôneas por conta disso. No mesmo instante em que captamos uma imagem ou ouvimos alguma frase, imediatamente fazemos uma “representação” muitas vezes carregada de preconceitos e deturpações, longe da realidade. Prejulgamos pessoas e situações de acordo com os nossos filtros. Qual o preço disso? Certamente, situação parecida já aconteceu com você e bem sabe o quanto isto lhe custou.

O desenvolvimento de uma percepção apurada depende da nossa acuidade sensorial. Ou seja, o quanto e como utilizamos nossos olhos, ouvidos, tato etc. na captação correta do maior número de detalhes que podem nos ajudar a compor uma realidade adequada.

Vamos analisar isso no mundo das Vendas… A ansiedade natural de todo vendedor, somada à agitação que envolve as suas atividades, fazem com que seus contatos com as pessoas e com situações sejam sempre corridos, justificando uma atitude quase “padrão”, com uma grande tendência de cair no “piloto automático”. Assim, acabam passando despercebidas palavras que ficam nas entrelinhas, traços de fisiologia (um movimento de olhos, um sorriso falso, um leve enrugar de sobrancelha, a postura corporal), até detalhes decorativos da sala e outras inúmeras “pistas” que, se relevadas, poderiam fazer uma enorme diferença no processo de persuasão/negociação.

Portanto, vale a pena trabalhar a nossa percepção. Mas, como aumentar esta nossa habilidade natural?

Regra número 1: Mantenha-se em constante estado de “presença”. Estudos mostram que a maior parte do tempo os nossos pensamentos estão no passado; e outra boa parte do tempo, no futuro. Ora, se estamos no passado ou no futuro não conseguimos prestar atenção no aqui, agora. Você, certamente, já se pegou fazendo as contas mentalmente do quanto iria ganhar naquela venda enquanto o cliente colocava uma objeção para a compra. Enquanto você pensava, muito provavelmente perdeu preciosos inputs que ele lhe passava para a sua contra-argumentação. Esteja todo o tempo atento no que está acontecendo. Não há segredo nisso.

Regra número 2: estabeleça a Empatia. Se perguntado a qualquer vendedor, todos sabem responder o que é Empatia. Mas, será que todos sabem mesmo, como se colocar no lugar do cliente? Para isso, é preciso se despojar de preconceitos, deixar de lado algumas crenças e valores. Só assim, conseguirá sentir o que o outro sente e a partir daí perceber corretamente as suas necessidades, a sua real situação de compra, seu estado de ânimo e disposição para fechar o negócio naquele momento.

Regra número 3: trabalhe seus sentidos! Amplie seu poder de captação visual, auditiva, cinestésica. Preste mais atenção a imagens, sons, texturas etc. Nossos sentidos são “acostumados” à realidade que proporcionamos a eles. Se você passa todos os dias pela mesma vitrine de uma loja e ela está sempre do mesmo jeito, na terceira ou quarta vez, seus olhos já nem notarão mais as roupas que estão lá. Retorne a sua curiosidade infantil. Quando era bebê, tudo o que você via, queria pegar e levar à boca, lembra-se?. Calma, lógico que não poderá fazer isso agora, que é adulto. Mas, se permita olhar mais detalhadamente um quadro, uma imagem no computador, uma fotografia; experimente sentir cheiros diversos de condimentos, plantas, comidas… Acostume-se a passar a mão em tecidos diferentes, estruturas, objetos. Condicione-se a ouvir sons diferentes daqueles de sua preferência.

Concluindo: ajustar a sintonia com o seu cliente é fundamental ao sucesso em vendas. Trabalhar isso depende fundamentalmente do quanto você o percebe e responde assertivamente. E a sua percepção pode ser melhorada. Comece hoje mesmo.

Se você quiser saber como ampliar a sua sintonia com o cliente ou quiser desenvolver sua equipe no assunto, me contate: sueli.rodrigues@consultoriasr.com.br

7 Comentários
  • Bernadete Carvalhaes
    maio 8, 2014

    Bom dia Sueli

    Me interesso por tudo que é relacionado a comportamentos.

    Gosto muito de ler sua publicações.

    Parabéns pelo trabalho.

    Abraço.

    • Sueli Rodrigues
      maio 11, 2014

      Obrigada, Bernadete! Entender o complexo universo do Ser Humano é um constante desafio! Abraço.

  • Fernando Borges
    maio 10, 2014

    Excelente Sueli, aprendi mais um pouco com você sobre o incrível mundo do marketing e vendas. Divulguei em minhas redes sociais. Convidei uma vidraçaria e um loja de moveis que são clientes potenciais p você e outros do nosso grupo do BNI. Abç

    • Sueli Rodrigues
      maio 11, 2014

      Que ótimo, Fernando! Obrigada pela força! Grande abraço.

  • Mauro Arroyo
    maio 11, 2014

    Parabéns Su.
    Gostei e aprovo a sua linha de raciocínio.
    Acredito que esse é o caminho; vá em frente minha querida!
    Bjs.

  • Rosa Benatti
    maio 12, 2014

    Parabéns, Sueli! Artigo muito bem elaborado e excelentes abordagens. Continue publicando artigos tão interessantes como este. Abraços.
    Rosa Benatti

  • miguel terlizzi
    maio 12, 2014

    Gostei muito, seus artigos sempre trazem um aprendizado para a gente.

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